티스토리 뷰
목차
중국 OEM을 찾는 한국 중소기업 대표라면 누구나 한 번쯤 시행착오를 겪습니다.
저는 산업용 설비 제조사를 운영하며 중국 OEM 거래를 직접 진행해 왔습니다. 그 과정에서 한국 중소기업이 중국 OEM 발굴 단계에서 가장 자주 하는 실수 7가지를 정리했습니다. 1억 원 단위의 손해를 피하려면 꼭 알아야 할 것들입니다.
각 실수마다 왜 자주 일어나는가 → 실제 사례 → 어떻게 피하는가 3단계로 정리했습니다. 글 끝에는 다음 OEM 미팅 전에 쓸 수 있는 체크리스트도 있습니다.
실수 1. 가격만 보고 결정한다
왜 자주 일어나는가 — 중국 OEM 견적을 받아보면 한국 단가의 60~70% 수준입니다. 한 곳에서 견적을 받고 "이 정도면 충분히 싸다"고 판단해 바로 계약하는 경우가 흔합니다.
실제 사례 — 한 한국 중소기업이 중국 OEM 한 곳에서 단가 $4.5(한국 단가 $7) 견적을 받고 즉시 1만 개를 발주했습니다. 첫 양산에서 불량률 25%가 발생했고, 재작업과 추가 발주로 단가는 결국 $6.2까지 올랐습니다. 한국 단가보다 약간 싼 수준이 된 겁니다.
회피 방법 — 가격 견적을 받기 전에 먼저 '품질 기준'을 명확히 정의하고 견적서에 명시하세요. AQL 1.0/2.5 같은 표준 품질 등급, 검사 기준, 불량 처리 책임까지 포함된 견적이어야 진짜 비교가 가능합니다. 첫 번째 견적만 보고 결정하는 것은 절대 금물입니다.
실수 2. 한 곳에서만 견적을 받는다
왜 자주 일어나는가 — 지인 소개로 OEM을 알게 되면 "믿을 만한 곳"이라 생각하고 다른 곳을 알아보지 않는 경우가 많습니다. "여러 곳에 견적 돌리면 정보가 새나간다"는 우려도 있습니다.
실제 사례 — 지인 소개로 만난 중국 OEM 한 곳과만 거래하며 단가 $5.5로 진행하다가, 1년 후 다른 후보를 알아보는 과정에서 동일 사양 단가가 $3.8인 곳을 발견했습니다. 그 사이 발생한 추가 비용은 약 5천만 원.
회피 방법 — 최소 3~5개 OEM 후보에서 견적을 받으세요. NDA만 잘 체결하면 정보 유출 리스크는 매우 낮습니다. 한 곳의 견적만으로는 비교 기준이 없어 그게 비싼지 싼지 판단할 수 없습니다.
실수 3. 실제 공장 검증 없이 계약한다
왜 자주 일어나는가 — 중국 출장이 부담스러워서, 또는 "카탈로그와 영상을 다 받았으니 충분하다"고 판단해서 직접 가지 않고 계약하는 경우입니다. 화상 미팅에만 의존하는 사례가 늘었습니다.
실제 사례 — 화상 회의로만 3차례 미팅 후 계약한 사례가 있습니다. 카탈로그와 공장 영상 모두 인상적이었지만, 첫 출하 후 확인해 보니 사용 장비는 카탈로그와 다른 구형 설비였고, 작업자도 5명이 아니라 2명이었습니다. 영상은 다른 공장에서 촬영한 것이었습니다.
회피 방법 — 최소 1회는 직접 공장을 방문하거나 신뢰할 수 있는 대리인을 보내세요. 방문 시 체크할 것: ① 카탈로그와 동일한 장비가 실재하는가 ② 작업자 수·교대 시스템 ③ 품질 검사실 실재 여부 ④ 다른 고객 거래 실적 증빙 ⑤ 본 공장 대 외주 비율. 직접 방문이 어렵다면 SGS, Bureau Veritas 같은 제3자 검증 서비스를 활용하세요.
실수 4. NDA 없이 도면·사양을 공유한다
왜 자주 일어나는가 — "견적 받으려면 도면을 보여줘야 하지 않나?"라는 생각으로 NDA 없이 일단 도면부터 보내는 경우입니다. OEM 측이 "NDA는 굳이 필요 없다"고 하는 경우도 있습니다.
실제 사례 — 신제품 도면을 견적 목적으로 5개 중국 OEM에 NDA 없이 발송한 회사가 있었습니다. 6개월 후 알리바바·1688 같은 플랫폼에 동일 설계의 'OEM 양산품'이 다른 브랜드로 등록됐습니다. 추적은 사실상 불가능했습니다.
회피 방법 — 도면·사양·제품 사진은 NDA 체결 후에만 공유하세요. 표준 상호(Mutual) NDA 한 장을 갖춰 두고 모든 후보 OEM과 먼저 체결하는 겁니다. NDA 없이 정보 공유를 요구하는 OEM은 그 자체로 신뢰도가 낮다고 보고 다른 후보를 찾으세요.
실수 5. 결제 조건을 너무 빨리 양보한다
왜 자주 일어나는가 — 중국 OEM이 "우리는 30% 선금 + 70% 선적 시 정산 외에 다른 조건은 안 한다"고 강하게 나오면 "어쩔 수 없지" 하고 받아들이는 경우가 많습니다. 결제 조건은 협상 가능한 영역인데도요.
실제 사례 — 30/70 조건(선금 30%, 선적 시 70%)으로 계약한 회사가 첫 출하 후 일부 제품의 사양 미달을 발견했습니다. 그러나 이미 100% 결제가 끝난 상태라 협상력이 없었고, "다음 발주에서 보상하겠다"는 약속만 받았지만 이행되지 않았습니다.
회피 방법 — 결제 조건은 반드시 협상하세요. 최소 30%는 '검수 후 결제'로 유지하는 게 원칙입니다. 가능하면 30/40/30(선금/선적/검수 후) 또는 20/30/50 구조로, 첫 거래일수록 검수 후 비중을 크게 가져가세요.
실수 6. 첫 거래에서 대량 발주한다
왜 자주 일어나는가 — "수량을 늘리면 단가가 더 빠진다"는 OEM 측 제안에 휘둘리거나, "어차피 거래할 거면 한 번에 크게 가자"는 판단으로 첫 거래부터 1만~10만 개를 발주하는 경우입니다.
실제 사례 — 단가 욕심에 첫 거래로 5만 개를 발주한 회사가 양산 후 30% 불량률을 발견해 1만 5천 개를 폐기했습니다. 첫 거래를 5천 개로 했다면 손실은 1,500개에 그쳤을 겁니다. 최종 손실 약 3,000만 원.
회피 방법 — 첫 거래는 반드시 파일럿 발주(Pilot Order)로 하세요. 보통 양산 목표 수량의 5~10%입니다. 파일럿 결과(불량률·납기·응답성)를 확인한 뒤 본격 양산을 결정하세요. 단가가 약간 비싸도 리스크 회피가 우선입니다.
실수 7. 통역에만 의존한다
왜 자주 일어나는가 — "중국어를 못하니 통역으로 해결"이라는 생각입니다. 그러나 통역사의 산업 지식 부족, 뉘앙스 손실, 통역사와 OEM 측의 친분 가능성 등 비즈니스 미팅에서 통역의 한계는 분명합니다.
실제 사례 — 중국 출장에서 OEM 측이 추천한 통역사를 쓴 회사가 있었습니다. 회의 중 OEM 측이 중국어로 "이 가격은 무리지만 일단 합의하고 나중에 조정하자"고 자기들끼리 이야기했는데, 통역사는 "가격 OK"로만 전달했습니다. 계약 후 '환율 변동'을 핑계로 단가 인상이 왔습니다.
회피 방법 — ① 한국 측 통역사를 직접 데려가세요. 산업 지식 있는 통역사 비용은 일당 30~50만 원으로, 손해 보는 것보다 압도적으로 쌉니다. ② 우리 쪽에 영어로 핵심 협상이 가능한 사람이 1명은 있어야 합니다. 중요 조건은 영어로 다시 확인하세요. ③ 모든 협상 결과는 영문 또는 한중 양국어 합의서로 즉시 문서화하세요.
다음 OEM 미팅 전 체크리스트
- 품질 기준(AQL·검사 방법·불량 처리 책임)을 명문화했는가?
- 최소 3~5개 OEM 후보의 견적을 비교했는가?
- 실제 공장 방문 또는 제3자 검증을 진행했는가?
- NDA 체결 후에 도면·사양을 공유했는가?
- 결제 조건에 '검수 후 결제'를 포함시켰는가? (최소 30%)
- 첫 거래는 파일럿 수량으로 잡았는가? (양산 목표의 5~10%)
- 산업 지식 있는 통역사 또는 영문 협상자를 동반했는가?
이 체크리스트만 따라가도 실수의 90%는 피할 수 있습니다.
더 깊이 보고 싶다면
이 글의 내용을 포함해 국내·해외 OEM 발주, 공장 실사 체크 10가지, 가격 협상 기술, 해외 바이어 발굴 콜드 메일, NDA 실무, 해외 박람회 준비까지 — 실무 순서대로 전자책 한 권에 정리했습니다.
「공장 없이 제품 만들고 해외에 판다」 (PDF 본책 26p + 별책 실전 템플릿집 22p)
영문 메일 템플릿 8종, 공장 검증 체크리스트 30항목, RFQ 영문 양식이 별책에 들어 있습니다.
👉 litt.ly/comtrix_books 에서 바로 받아보실 수 있습니다.
중국 OEM 발굴·평가·협상 과정에 대한 개별 상담이 필요하시면 댓글 또는 메일(cmxham@naver.com)로 문의해 주세요.