중국 공장에서 받은 견적서를 열면 보통 숫자 하나가 크게 보입니다. 개당 얼마. 그 숫자를 보고 가장 먼저 나오는 말이 "조금 더 안 될까요"입니다.그런데 그 자리에서 단가를 깎으면, 깎인 만큼이 다른 칸에서 조용히 돌아옵니다. 포장이 얇아지고, 검사 단계가 빠지고, 납기가 2주 밀립니다. 처음에는 그게 보이지 않습니다. 컨테이너를 열고 나서야 보입니다.단가는 협상의 시작이 아니라 결과입니다첫 수입을 준비하는 분들이 가장 자주 하는 실수가 견적서 한 장을 놓고 단가만 이야기하는 것입니다. 공장 입장에서 보면 이건 다루기 쉬운 상대입니다. 조건을 안 물어보는 상대에게는 조건을 유리하게 써 두면 되니까요.반대로 조건을 하나씩 짚어 오는 상대에게는 처음부터 정직한 숫자를 냅니다. 어차피 나중에 다 걸리니까요...